Как масштабировать SDR без найма новых менеджеров

План по на привлечение клиентов вырос.

Нужно больше компаний в работе, больше ЛПР, больше касаний и, желательно, больше встреч.

Что делаем?

Правильно. Первая мысль — нанять ещё SDR.

Но я бы сначала посмотрел, чем уже нанятые SDR вообще занимаются.

И там вы обнаружите, что SDR-манагер половину дня ищет контакты, копипастит данные, делает enrichment, отправляет сообщения, следит за follow-up и таскает информацию между табличками и CRM — тогда нанимать второго человека для того же самого довольно странно.

Масштабировать SDR-функцию — не значит увеличивать количество SDR-менеджеров.

Масштабировать SDR — значит увеличивать количество квалифицированных встреч, которые система способна стабильно выдавать тем же составом. Или еще более экономно и эффективно (идеально, да?!).

И новые люди для этого нужны далеко не всегда.

Сначала найдите, где SDR теряет время

SDR-функция по сути довольно простая цепочка:

ICP → компании → ЛПР → research → касание → follow-up → ответ → квалификация → встреча → handoff

На каждом этапе что-то отваливается и где-то тратятся человеко-часы.

Допустим, SDR обрабатывает 200 компаний, а вам нужно 400.

Это ещё вообще не означает, что нужен второй SDR.

Почему только 200?

Он всё это время разговаривает с клиентами?

Или три часа в день ищет нужного человека в компании?

Руками переносит контакты?

Пишет двадцатый раз почти одинаковое сообщение?

Проверяет, кому сегодня пора напомнить о себе?

Вы уже поняли? ))

Если человек упёрся в потолок потому, что там тьма диалогов, — да, возможно, нужны ещё люди. Но не точно ;)

Если один нормальный разговор обмотан десятью ручными операциями — я бы сначала разобрался с этим.

SDR capacity — это не headcount. Это пропускная способность всей цепочки от ICP до встречи.

Не надо сразу прикручивать AI. Сначала найдите bottleneck

Покупка AI SDR, CRM, базы контактов и ещё одной шайтан-машины сама по себе ничего не масштабирует.

Если процесс кривой, автоматизация просто позволит делать криво быстрее и больше.

Для начала достаточно обычной воронки:

Дальше смотрим, где всё начинает сыпаться.

SDR мало пишут

Не спешим нанимать больше еще таких же. И даже текущих пока рано менять.

Обычно проблема в дисциплине рутины. Еще раз. Рутина довольно тяжело поддается дисциплине и легко прокрастинации и саботажу. Они могут просто не делать нужного объема, залипать на поиске и анализе, что-то там куда-то сидеть структурировать и обдумывать.

Вот это автоматизировать обычно имеет смысл. Тут пока что легко и понятно. Тут те 20% работы за 80% результата.

Пишут много, но никто не отвечает

Тут увеличение объёма может сделать только хуже.

Копать надо в ICP, сегментацию, базу, оффер, сообщение, канал или deliverability… связку в общем.

AI масштабирует хороший outbound.

Плохой, к сожалению, тоже.

Ответы есть, а встреч почти нет

Значит, bottleneck уже дальше:

reply handling, квалификация, скорость ответа, сценарий диалога.

Ещё один инструмент для рассылок тут вряд ли совершит чудо.

Встреч хватает, а продаж нет

Поздравляю, SDR вообще ни при чём.

Смотрите discovery, AE, коммерческое предложение, цену, продукт и закрытие.

Вообще, над продуктом, оффером и рынком думать надо на всех этапах.

Считайте не только воронку, но и человеко-часы

Есть ещё один очень простой расчёт:

человеко-часы SDR = Σ количество операций × среднее ручное время операции

Не надо искать «средние показатели рынка». Посчитайте свои.

Сколько времени реально уходит на:

• поиск компании;

• поиск ЛПР;

• проверку контакта;

• research;

• подготовку сообщения;

• follow-up;

• CRM;

• обработку ответа;

• квалификацию.

Не автоматизируйте «SDR». Автоматизируйте функции (это важно!)

Вот заметка по поводу

Главная ошибка — пытаться автоматизировать все направление целиком и разом. Стремитесь сделать это на 80% и поэтапно.

Чем дороже ошибка, тем раньше нужен человек

AI SDR уже умеет довольно много. При желание – почти все. Но независимо от чека, продукта и объема рынка - привела надо регулировать.

Что потребуется в процессе от вас. Аттеншн. От вас лично (т.е. от человека), не от ГПТ:

• стратегию ICP;

• выбор оффера;

• запуск сложных новых гипотез;

• неоднозначные возражения;

• индивидуальные коммерческие обещания;

• переговоры по цене;

• сложную квалификацию;

• коммуникацию с ключевыми аккаунтами.

Например, клиент отвечает:

«Интересно, но мы сейчас внедряем своё решение. Возможно, вернёмся к вопросу ближе к концу года».

Что это?

Отказ?

Отложенный интерес?

Нужно поставить follow-up?

Уточнить сроки?

Спросить про внутренний проект?

Попробовать зайти с другой стороны?

AI точно что-нибудь напишет, но направление ДОЛЖНЫ задать вы.

Больше касаний — не цель

Масштабирование outbound почему-то регулярно превращается в чемпионат по количеству отправленных сообщений.

Было 500.

Сделаем 5 000.

Нахера?

Если у вас плохой ICP, нерабочая база или никому не интересный оффер, десятикратный рост отправок не исправит проблему.

Вы просто быстрее узнаете, что проблема была. А часть аудитории выжгите.

Вам надо найти свой баланс между: объемом и поиском базы, качество и количеством сообщений, уровнем доступа и допущений ИИ-SDR.

Follow-up я бы вообще забрал у человека одним из первых

В конце концов это простой и понятный алгоритм. Который элементарно внедряется и экономит кучу сил и времени. А если все правильно сделано, то и приблизит к результату.

Я серьезно, обратите внимание на экономии. Правильная экономия приводит к росту.

Вам надо будет меньше манагеров. Они будут выполнять больше полезных действий. Они к моменту реально важного диалога будут иметь больше сил провести его качественно.

Как понять, что автоматизация вообще дала эффект

Сам по себе объем отправленных сообщений в отрыве от остальных показателей не приведет к деньгам на расчет счете. Условно при нулевых конверсиях, хреновом продукте, неплатежеспособной ЦА – какой смысл наращивать объем сообщений?

Любая автоматика это в первую очередь оптимизация ресурса. Пока это не случиться, о росте нечего разговаривать.

Вопросик для примера: стала ли SDR-функция тем же количеством людей создавать больше квалифицированных встреч?

Я бы смотрел минимум на:

• количество квалифицированных встреч;

• conversion contact → meeting;

• conversion reply → meeting;

• человеческое время на одну квалифицированную встречу;

• стоимость квалифицированной встречи;

• скорость обработки ответов;

• долю вовремя сделанных follow-up;

• количество целевых аккаунтов в покрытии;

• долю операций, где всё ещё нужен человек.

И экономика считается довольно просто:

Стоимость квалифицированной встречи =

(ФОТ SDR + инструменты + подрядчики + управленческое время) / количество квалифицированных встреч

Сравниваем до и после.

Не надо брать чужой кейс, где кто-то поднял конверсию на 37,6%, и радостно тащить эту цифру в собственную модельку.

Другой продукт. Другой ICP. Другой чек. Другой цикл сделки. Другой бренд.

Ориентируйтесь на свои показатели. И только. Все. Перестаньте пускать слюну на чужую работу и чужие заслуги.

На мой взгляд процесс здорового внедрения авто-SDR (холодные продажи, целевые встречи)

2 недели

сбор всего и вся что у вас есть и запихивание этого в ИИ

переваривание в структурированные данные

проверки и правки

4 недели:

запуск аутрич отправок

гипотезы → метрики → анализ → правки → повторить

4 недели:

самый первый ИИ на формализованных функциях и процессах

• метрики → наблюдение → правки → повторить

4 недели:

на стабилизацию того, что достигли

формирования плана дальнейшего внедрение.. уже на СВОИХ данных

Когда автоматизация лучше найма. А когда пора всё-таки нанимать

AI не отменяет людей. Иногда вам реально нужен ещё один SDR.

Просто неплохо бы сначала убедиться, что вы нанимаете его для человеческой работы.

Последние три строки мне нравятся больше всего.

• Если оффер никому не нужен, можно:

• нанять SDR;

• нанять пять SDR;

• подключить AI;

• подключить пять AI.

Результат концептуально не изменится. Вы просто эффективнее дистрибутирует нарабочий оффер.

Три нормальные модели

Когда процесс уже понятен, дальше обычно остаётся три варианта.

Если на всём рынке у вас пятьдесят целевых аккаунтов и каждый очень дорогой, массовый автоматизированный outbound вам, возможно, вообще не нужен.

Если TAM большой, сегменты понятны, оффер проверен, а SDR тонет в повторяемых действиях — быстрее бегите делать, пока конкуренты не сделали.

Нужен ли вам ещё один SDR?

Быстрый чек:

• ICP нормально описан? Если кто-то опишет сможете быстро согласовать и поправить или надо будет неделю думать?

• Понятно, какие компании входят в целевую аудиторию? Ниша, оборот, ЛПР и т.д. Прямо сейчас можете себе ответить не раздумывая?

• Можно формализовать поиск ЛПР? Опять, прям раздумий, шаг 1,2,3 + критерии?

• SDR много времени тратит на подготовку базы? Много - это сколько точно?

• Есть повторяющиеся сценарии первого касания?

• Follow-up можно описать правилами?

• Часть ответов можно классифицировать автоматически? Или есть ли РАБОЧИЙ скрипт?

• Есть понятный момент handoff человеку?

• В CRM виден путь от контакта до встречи?

• У вас все метрики на столе есть сейчас же, чтобы потом сравнить результат?

Если на половину вопросов ответ «не знаю», сначала разберите процесс.