Coast to Coast Motors: считать проданные автомобили вместо заявок

Американская дилерская группа Coast to Coast Motors работала с агентством Anderson Collaborative.

Проблема была знакомой большинству компаний, измеряющих рекламу по результату.

Реклама генерировала клики и заявки.

Но между заявкой и фактической продажей существовал разрыв в данных.

Поэтому маркетологи могли показывать хороший CPL, не понимая, какие кампании действительно продают автомобили.

Что сделали

Агентство построило единую систему измерения.

Google Ads использовали для клиентов с выраженным намерением купить автомобиль.

Meta — для привлечения и повторного взаимодействия.

Connected TV и YouTube — для формирования спроса.

Короткие видеоролики на испанском языке — для объяснения предложений, демонстрации автомобилей и работы с местной аудиторией.

Особенно интересна последняя часть.

Контент использовали не только в рекламе, но и в работе продавцов.

Менеджер мог отправить клиенту видеообзор автомобиля, объяснение условий покупки или историю другого покупателя.

Как измеряли

Данные рекламных систем связали с CRM MagiLoop и системой учета фактических продаж.

Атрибуция обновляется каждые 30 минут.

Теперь компания видит не только стоимость заявки, но и стоимость проданного автомобиля.

Результаты

За апрель–сентябрь 2026 года агентство сообщает:

Важная оговорка: 25× — это не прибыль и не доказанная инкрементальная окупаемость. Это отношение стоимости автомобилей, сопоставленных с рекламой, к рекламным расходам.

По заявлению агентства, показатель на основе валового дохода дилера составляет 8,3×. Независимого эксперимента с контрольной группой в кейсе нет.

Почему это интересно

Это один из наиболее практически полезных кейсов выпуска.

Компания изменила не столько коммуникацию, сколько критерий ее эффективности.

Раньше:

Реклама → заявка → CPL.

Теперь:

Реклама → заявка → переговоры → договор → проданный автомобиль.

В результате маркетинг получает возможность оптимизироваться по реальной коммерческой ценности.

Что можно попробовать у себя

Прямая аналогия:

не стоимость ответа → не стоимость встречи → не стоимость SQL → а стоимость созданной коммерческой возможности и выручка по клиентскому сегменту.

При этом важно сохранять промежуточные метрики, чтобы понимать, на каком этапе теряются потенциальные клиенты.

Отдельно я бы тестировал короткие персонализированные видео для повторного контакта, а не только как рекламный контент.

Например, менеджер отправляет 40-секундное видео с разбором конкретного возражения клиента.

Что еще

• Все кейсы недели 12–17 октября
• Что считать квалифицированным B2B-лидом
• Как сохранить историю клиентского общения

Источник: Полный кейс Coast to Coast Motors, обновлен 13 октября, 13 октября 2026 года (обновление кейса).